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你需要知道动销的重要性

时间:2015-07-11 16:24 点击:

 

随着信息时代的到来作为新的购物方式,网上购物逐渐被越来越多的人所接受。这种全新的购物体验和便捷的消费模式影响力逐步扩大,更成为了一些人的主要职业,据统计14上半年消费品零售总额5.66万亿,虽然金额庞大但是网购交易只占8%,实体零售占据92%,就零售市场总体规模而言,仍然是实体零售企业的天下,这一趋势在2014年没有改变,2015年甚至未来几年都不会有什么不同。但许多代理商认为新品处理完招商、铺货这些基本事宜之后,就觉得我可以坐等数钱了,这样的想法非常天真,你觉得不去宣传,或者只在新品上市前,利用“巨额”广告覆盖造势之后,后期就销声匿迹,这样会有人记住产品吗?答案只有:“NO”只有实现快速动销,厂家和经销商才有喘息的机会。消费品实现终端动销,是厂家、渠道商、终端商所梦寐以求的。因为只有实现了终端动销,才会有利润和营收,企业才会持续稳健的发展。那该怎样做呢?俗话说,攻心为上。一旦这些动销方案没有成功,经销商立刻对接下来的方案产生怀疑,业务人员指导经销商操作市场的威信大打折扣,最终造成经销商配合度不高,以致形成渠道滞涨的恶性循环。

  总之,在销售环节里,不能单纯地把它看做一个销售过程,以为是推销,也不能将这个问题复杂化,看做一个庞大的系统,将每个环节都并列起来。动销,很简单,就是填空和连线的问题,但,难的是也在这里。那如何做好动销呢?

免费样品
免费样品是新品入市后能够快速动销的最有效的手段之一。它能够创造极高的试用率、惊人的品牌转变率,能促使免费样品使用者成为现实购买者的可能性高。

例如:香港亚马逊在推广新品时,在商超、社区、广场等人流较多区域,进行样品(新品)的免费试吃试饮与试用。这样做成本虽高,但效果显著。消费者通过直接体验后不仅对新品及品牌有了更深的认识,还能产生大量比例的实际购买者,最终成为忠诚的消费者。

产品陈列

对于新品而言,70%的购买决策都发生在购买现场。因此,良好的陈列及生动化对于新品的快速动销就显得格外重要。产品的陈列及生动化能够让消费者看得到、买得到,还能提高新品的能见度,扩大与消费的接触面,在产品终端陈列时,不仅力争更好的陈列面、排位,以方便目标顾客快速购买,还通过展架、堆头等形式,扩大陈列。甚至,借助各种专用陈列架、POP广告的宣传推广。包括刀旗、吊旗、展架、跳跳卡等终端物料的陈列和展示。营造一种积极温暖的销售氛围,给消费者造成一种视觉冲击力,让消费者产生一种购物的冲动,实现销售。 因为研究消费者的购物心理显示,很多消费者都是临时决定消费的,尤其是快消品,消费者往往根据终端的一个布置,包括产品的陈列、展示等做出购买的选择和决定。因此,积极营造一个良好的终端形象,做好终端推广,非常重要。

 

 

人员促销
品往往通过促销人员在终端拦截并抢占其它品牌的消费者。特别是在新品上市初期,优秀的促销人员能起到非常重要的作用。据联合利华开展的一次测试表明,在大卖场,安排促销人员进行导购活动,比平时没有促销人员时销量可以提升约30%,甚至更多。终端人员的积极主动的推销。从某种意义上说,人员拉动是动销的主因。 消费者在终端购物的时候,比较容易的受到外界的影响,尤其是专业销售人员的影响。他们积极主动的推荐,往往非常容易促成消费或购买行为,实现终端拦截,阻击竞品。加快产品动销,促销活动是少不了的。消费者除了容易受到终端购物环境,以及终端营销人员的积极主动的推荐有关之外,还很容易受到促销的影响。无论是谁,无论购买什么产品,都希望从中得到实惠。促销有效的满足了消费者贪小便宜的心理。因此,在终端,在合适的时机、合适的地点,适时的做一些针对性的消费者促销活动,对终端的动销有很大的推动作用。

认识到这方面的优势与潜力,在指导经销商做市场时,鼓励并支持各经销商根据各自的实际情况,在重要渠道的新品上市时,安排一定的促销人员。这样做不仅对新品的推广有着非常重要的作用,还能提升产品与品牌的识别度,最终实现产品的快速动销。

 

这三种是最常见也是最有效减效果的,其实还有很多方法可以使用,如“赠品”、“减价优惠”“抽奖”特制产品动销(增量或减量之类)、混搭动销(买赠附属产品之类)、联合动销(完全不同的产品联合动销)、产品体验动销等;折扣、降价、加价买送、抽奖、平价、捆绑减价、限时减价、限量减价等有条件减价行为的组合;专卖、拍卖、送旅游等附加值动销模式等等,只要能灵活应用各种手段并能有效执行,就一定能实现新品在终端快速动销。俗话说的好,黑猫白猫,抓住老鼠就是好猫。

市场的成功和失败绝非偶然,作为管理者,不是仅凭经验的固守成规,也不是盲目的眉毛胡子一把抓,凡事都有其规律在其中,可以是不同的角度,但是一把握,就能起到事倍功半的效果,你还在等什么、犹豫什么,赶快 “动”起来吧。